外贸是一场商品的“世界大战”，“奇兵”出动，常能起“铁甲”突击之效。这里的若干实例，可资一思。

— —以替人解忧为己生财

A企业，在外贸经营中特别注意处理好与客商的关系，主动为他们解忧。去年，香港的一个老客户接到一份订单，要货甚急，便急电该厂，要求无论如何也要帮助赶产。厂里立即动员和组织职工，除夕之夜也加班加点，保证按时、按质、按量交货，使客户满意而归。就这样，这家工厂与一些外商建立了良好的合作关系，促进了对外贸易，使产品顺利地打入了国际市场，并借助关系户在海外积机推销产品，赚取了较多外汇，取得了良好的经济效益。

替人解忧与企业外贸经营，粗一看似乎没有联系，但细一想却有着直接的因果关系。一个企业要使自己的产品畅销国际市场，光靠单枪匹马去开拓远远不够，必须借助众多客户的中介作用，取得他们的鼎力相助。 因此，主动与外商搞好关系，尽可能热情地为他们解除经营中的各种困难和忧患，就能与之建立起互惠互利的合作关系。有了这样一些以诚相处、协力竞争的贸易伙伴，扩大产品外销又有何难？为此，我们在外贸经营中应改变只拘于一次性经营效益的习惯，学会从社会大生产的高度，从工商横联开拓的角度，在商品生产经营的循环往复中去寻求惠人利己的经营办法，尤其要注意联络商界朋友，在利益均沾的前提下，发展自己的推销体系和市场网络。这样，就能从替人解忧入手，辟为己生财之路，做活做大外贸生意。

— —以为人不为有所作为

B企业，技术力量和设备条件在同行厂家中并不占多大优势，但近年来在出口创汇中却左右逢源，经济效益年年见好。原来，他们有一个外贸经营决窍：凡同行企业不愿干的难生意、急生意、小生意，尽管技术要求高，生产难度大，交货期限紧，生产批量小，盈利比较少，他们都乐意做，并尽心尽力做好，从而取得了外商的信赖和友谊，在强手如林的国际市场竞争中独树一帜，招徕了大量生意。

这家工厂为别人所不为的经营决窍，确是匠心独具。它启迪我们，立足人弃我取，在“难、急、小”中辟蹊径，是外贸经营中的一条重要制胜措施。正是因为生意难，就更容易多得实惠；正因为生意急，就更能较快地获得利润；正因为生意小，就更能体现优良的服务精神，博得客商信赖，以小生意引来大生意。当然，为别人所不为也不是一件易事，它要求企业具有良好的竞技状态和服务精神。一个企业，要想能为别人所不为，不但要具有长远的战略目光和精明的经营头脑，还要牢固树立为外商服务的思想，努力加快技术进步，提高竞争能力。只有这样，才有胆量人弃我取，去吃“难、急、小”这样的“铁头饭”，取得令人瞩目的外贸成效。

— —以填补“死角”开辟生路

C企业，针对欧美一些消费者对艾滋病恐惧的心理，推出了棉织毛巾的代用品。它洁净柔软，用后即弃，很受外商欢迎，出口创汇一下子就突破了100万美元，且供不应求。

在市场开发中，常有一些易被众多竞争对手所忽略的“死角”。由于鲜有人争，不少仍是“处女地”，因此，注重开发大有可为。当今市场，新产品层出不穷，彼此竞争异常激烈，机动容量日益下降。对于相当一部分中小企业来说，由于技术开发能力和市场风险承受能力较弱，硬在大市场上与大企业对峙并非良策，而填补市场“死角”却可避开众多竞争对手，开辟一条捷径，在“山野之地”创出“独此一家”的“小店”来，赢得较多生意。 目前，在国际市场上，由于许多国家尤其是工业发达国家劳务费用剧增，小商品和劳动密集型产品供货锐减。这是颇具开发价值的“死角”。广大中小企业应抓住这一有利机遇，发挥自己经营灵活和廉价劳力充裕的优势，在准确搜集国际市场信息，把握未来消费趋向的前提下，努力研制填补国际小商品市场和劳动密集型商品市场“死角”的新产品，积极打入国际市场，为自己开辟出一条充满生机和活力的外贸坦途来。

— —以独家市场创独家生意

D企业，是南朝鲜的一个家电公司，在摸准随着离婚率较高和其他社会原因，世界上独身男女数量将增加的信息后，及时研制出适合独身家庭使用的单人洗衣机、单人电冰箱、单人电饭煲……由此创出新兴的独身市场，企业也由此赢得了独家生意，取得了很好的外贸效益。

这件事告诉我们，无论什么企业，要想做活生意，特别是赢得独家生意，取得超人的外贸成效，就应树立强烈的市场观念和竞争观念。而取得市场竞争制胜权的一个可靠办法，就是避开众多竞争对手，创立自己的独家市场。如根据全球性人口老化的趋势开发“银发市场”；拾遗补缺，专门生产并出口特异身材的男女服装；超前思维，根据越来越多的消费者对化学合成制品的副作用感到担忧，大胆研制以天然物为原料的“重返大自然”化妆品、食品等等，就都采用了与开辟独身市场相同的独特经营战略，因而也都在强手如林的市场竞争中开辟出属于自己的独家市场。目前，我们许多企业在外贸经营中，眼睛还盯在国际市场热销产品上，对科技开发能力不强、国际市场超前把握程度不高的许多企业来说，毕竟实力不及人家，因此，每每处于“出拳慢”的不利地位。这些企业如能来个迂回进攻，注重避热就冷，创立自己的独家市场，一定能出奇制胜。

文章来源：《中国对外贸易》 网址: http://www.zgdwmy.cn/qikandaodu/2020/1225/812.html

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